茶山深处有人家：黔南茶旅融合的在地化实践与思考

一、实地走访记录

今年春分刚过，我沿着都匀市平浪镇蜿蜒的山路驱车北上，目的地是凯口村下辖的石头寨组。这条约十二公里的盘山道，三年前还是碎石路面，如今已硬化成三米五宽的水泥路，会车仍需小心翼翼。路边每隔一段就能看见新立的茶青色导览牌，标注着“都匀毛尖核心产区·茶旅体验点”字样——这些牌子的制作时间，据同行的镇干部说，是去年秋天统一安装的。

石头寨组共有四十七户人家，散落在海拔千米左右的缓坡上。寨口那棵三百年的银杏树下，新建了一座竹木结构的茶寮，匾额上“听泉茶舍”四个字是当地布依族老手艺人用烙铁烫出来的。茶寮的主人叫蒙炳辉，今年五十八岁，是寨子里最早做茶旅接待的农户。他告诉我，自家有十二亩茶园，前年开始腾出三间厢房改造成客房，去年又添了两间。“今年清明那几天，天天有人来，最多一天接了五拨客人，光是炒茶体验就收了千把块钱。”

从石头寨组继续往深处走，大约四十分钟车程，便到了平浪镇最偏远的甲找村。这里属于市级非遗“都匀市布依族‘三炒三揉’非遗项目”的核心传承地。村委会旁的老木房里，非遗传承人罗朝凤正在指导几位外省游客体验“三炒三揉”的第三道工序——文火提香。铁锅温度约莫一百二十度，她用指尖试了试锅温，迅速抓起一把杀青后的茶青，双手在锅底翻飞，边炒边揉。游客们戴着棉布手套依样画葫芦，有人被锅沿烫得直吸气，罗朝凤笑着递过一管芦荟胶：“我们从小练，手上茧子厚了就不怕了。”

甲找村去年底刚通了4G信号，这是茶旅发展的关键转折点。在此之前，游客进山后基本处于失联状态，一些自驾游客甚至因此放弃深入。现在，村口小卖部旁立着一根信号塔，塔基的水泥还没干透，上面用红漆写着“去年.12”——按时间换算，就是去年冬天。小卖部老板罗大婶说，信号塔建好后，她家的瓶装水销量翻了倍，“来的人多了，光清明那几天就卖出去四箱水，往年一箱都卖不完。”

走访中我注意到一个细节：几乎每户茶农家的堂屋里都摆着统一的茶席，茶具是青花瓷盖碗，旁边放着一本《都匀毛尖冲泡指南》。这些是镇里前年统一配发的，每套成本约两百元。“以前客人来了，我们拿搪瓷缸泡茶，人家喝一口就不喝了。”蒙炳辉说得直白，“现在讲究了，客人也愿意坐下来聊。”

不过，茶旅的“热”并非均匀覆盖。在距离石头寨组仅五公里的平坝组，茶旅项目就冷清得多。组长杨再兴指着村委会墙上的“茶旅示范户”牌子叹气：“去年挂了牌，但来的人不到石头寨的零头。路差不多远，为啥没人来？”他分析，问题可能出在“没故事”上——石头寨有古银杏、有老茶寮、有能说会道的蒙炳辉，而平坝组除了茶园，确实缺少让游客驻足的“锚点”。

这一对比让我意识到：茶旅融合绝非简单的“茶+旅游”，而是需要在地文化的深度挖掘与差异化的场景营造。石头寨组之所以能跑在前面，靠的不是硬件投入，而是那些看似“软”的东西——古树的故事、手艺人的温度、茶寮的烟火气。

二、经营者访谈

访谈对象一：陈远志（化名），“云上茶居”民宿主人

位置：平浪镇凯口村，距镇中心约15公里

投资规模：约八十五万元（其中政府补贴约二十万元）

陈远志原本在都匀市区开餐馆，三年前回村接手了父亲留下的二十亩老茶园。他记得很清楚，刚回来那年，茶园几乎荒了，杂草齐腰深，茶树长得像柴火棍。“当时想，要不就搞个农家乐吧，反正有现成的老屋。”他把父亲盖的木结构老房加固改造，保留了青瓦木墙，内部做了卫生间和淋浴间，又在前院搭了个玻璃茶室。

“真正让我下决心做茶旅的，是前年春天。”陈远志说，那年都匀市搞了一次“茶山跑”活动，路线经过他家门口，当天来了上千人，有人问他能不能喝茶、吃饭，他临时用长条凳搭了桌子，用搪瓷缸泡茶，一天卖了八百多块。“那天我就想，这事能干。”

去年，他又投入约三十万元，建了四个独立木屋，每个约二十平方米，配有茶台和地暖。“冬天是淡季，但有了地暖，春节那几天居然满房了，客人说就是想在山里安安静静喝几天茶。”他给我算了笔账：木屋每间每晚定价五百八十元，含早餐和两泡茶，旺季（清明到国庆）入住率约七成，淡季约三成。“今年清明假期，五天收入两万出头，比去年多了将近一倍。”

不过，陈远志也有烦恼。最大的问题是“留不住人”。“大多数客人是自驾一日游，上午来，下午走，吃顿饭、买点茶就走人了。”他试过推出“夜宿茶山看星空”活动，但山里蚊虫多，不少客人半夜就跑了。“我们这海拔高，晚上冷，有些客人没带厚衣服，体验很差。”他计划今年夏天买一批冲锋衣和驱蚊灯，免费提供给住客。

另一个问题是“季节性太强”。清明前后一个月，忙得脚不沾地，但一到六月，客人就明显少了。“都匀毛尖的采摘期是三月到五月，过了这个时间，客人觉得没有‘体验感’。”陈远志尝试过开发夏秋茶体验——比如制作红茶、白茶——但市场反响平平。“很多客人觉得，都匀毛尖就是绿茶，喝红茶为啥不去武夷山？”

访谈对象二：韦秀莲（化名），“布依茶坊”坊主

位置：平浪镇甲找村，村委旁

投资规模：约十二万元（主要是房屋改造和设备购置）

韦秀莲今年四十三岁，是甲找村为数不多留在村里的年轻人。她娘家在隔壁的墨冲镇，嫁到甲找村后，跟着婆婆学会了“三炒三揉”的手艺。三年前，她利用自家堂屋开了这间茶坊，门口挂了块木牌，上面用毛笔写着“免费学炒茶”。

“一开始就是玩，想着让娃儿们有个地方写作业。”韦秀莲说，她婆婆是市级非遗传承人，但年事已高，很少再亲自炒茶。她把婆婆的炒茶锅搬出来，又买了三口新锅，凑了四口，让游客轮流动手。“去年来了个贵阳的大学老师，带着十几个学生，在我这待了三天，每天学炒茶，走的时候买了四十斤茶。”

她的茶坊不收体验费，只收茶叶钱。一斤炒好的茶卖三百到五百元不等，视等级而定。“去年一年，茶叶卖了六万多块，纯利润大概两万。”她算了算，觉得比老公在外打工强。“他在浙江厂里，一年到头也就挣四五万，还累。”

但韦秀莲的“低成本模式”也有隐忧。她没有营业执照，也没有食品生产许可证，茶叶包装用的是自封袋，上面只贴了个手写标签。“上个月有客人说我茶叶里有杂质，要投诉我，我赶紧退了钱。后来我不敢再让游客自己炒茶了，他们手不干净，万一出问题，我担不起。”她说，想办证，但一来手续复杂，二来食品检验要钱，“听说要好几千，我舍不得。”

她最大的愿望是村里能建一个集中炒茶体验中心，有卫生条件好的操作间、有统一的包装、有检验报告。“这样我们散户就不用操心了，游客也能放心。”

访谈对象三：杨林（化名），“茶山隐”营地创始人

位置：平浪镇平坝村，废弃茶场旧址

投资规模：约一百五十万元（含土地流转费用）

杨林是去年才入行的“新茶人”。他之前在深圳做户外运动公司，看好“精致露营”的风口，回到贵州老家，在平坝村流转了三十亩老茶场，改造成帐篷营地。“这里的茶园是七十年代种的，树龄老，有故事感。”他保留了茶园的原貌，只在茶树间清理出十八个营位，每个营位配一个帐篷、一套户外茶具和一张实木茶桌。

他投资的大头是基础设施：修了一条碎石车道，建了公共淋浴间和卫生间，打了口深水井，拉了专线电。“光这些就花了将近一百万。”他说，去年四月试营业，定价每顶帐篷每晚六百八十元（含双早和茶点），旺季基本满房，淡季入住率约四成。“去年总营收大概四十万，算上运营成本，勉强持平。”

杨林觉得，茶旅的“高级形态”应该是贩卖生活方式，而不是卖茶叶。“我的客人里，百分之八十是二十五到四十岁的女性，她们不是为了喝茶来的，是为了‘拍照好看’。”他在营地设置了若干打卡点：老茶树下吊床、茶山日落观景台、柴火壁炉旁读书角。“有个姑娘来了三天，换了八套衣服，拍了一千多张照片，茶一口没喝。”

但他也承认，这种“网红模式”可持续性存疑。“新鲜劲一过，客人可能就不来了。”他正在策划“四季茶事”活动：春天采茶、夏天做冷泡茶、秋天制红茶、冬天围炉煮茶。“我想让客人每次来都有新体验。”

杨林面临的最大风险是政策不确定性。他流转的三十亩茶园属于集体土地，合同签了十年。“但村里换届了，新支书对茶旅项目热情不高，我担心下一届会不会续约。”他说，营地的帐篷、水电设施都是固定投入，一旦不能续约，损失巨大。

三、成本收益明细表

以下明细基于今年（今年）都匀市平浪镇茶旅经营户的平均水平，币值为人民币，数据来源于对上述三位经营者及周边十户茶农的访谈整理。

| 初始投资 | 约8-15万元 | 约60-100万元 | 约120-180万元 |

| 其中：房屋改造 | 约3-5万元 | 约30-50万元 | 约60-80万元（含土地流转） |

| 年度运营成本 | 约3-5万元 | 约20-30万元 | 约40-60万元 |

| 水电网络 | 约0.3-0.5万元 | 约1-2万元 | 约3-5万元 |

| 维护修缮 | 约0.2-0.5万元 | 约1-2万元 | 约2-3万元 |

| 年度总收入 | 约5-8万元 | 约30-50万元 | 约40-60万元 |

| 餐饮及其他 | 约0.2-0.5万元 | 约2-5万元 | 约5-7万元 |

| 年度净利润 | 约2-4万元 | 约10-20万元 | 约0-10万元 |

| 投资回收期 | 约3-5年 | 约5-8年 | 约10-15年（或无法回收） |

备注：

1. 小型农户的“投资回收期”较短，是因为其初始投资小、家庭用工不计入成本，但抗风险能力弱。

2. 精致营地的净利润波动较大，杨林去年仅持平，主要受限于季节性客流和较高的营销成本。

3. 所有数据均基于今年币值，未考虑通货膨胀因素。实际经营中，茶叶收购价格、人工成本每年约上涨5%-10%。

四、风险与注意事项

1. 政策与土地风险：茶旅的“地基”不稳

茶旅项目往往涉及土地流转、房屋改造、经营许可等政策问题。以杨林的营地为例，土地流转合同仅签十年，一旦政策变动或村级换届后新班子不配合，投资可能血本无归。建议：

签订土地流转合同时，争取“优先续约权”或“长期租赁（20年以上）”，并在合同中明确违约赔偿条款。
房屋改造需确认是否为违章建筑。农村宅基地上的改建，需向乡镇规划部门报备，取得“乡村建设规划许可证”。
食品经营许可证、卫生许可证、特种行业许可证（民宿类）是必备的。韦秀莲的“无证经营”模式风险极高，一旦发生食品安全事故，可能面临巨额赔偿甚至刑事责任。

2. 季节性客流风险：旺季挤爆，淡季关门

都匀毛尖采摘期集中在3-5月，这三个月是茶旅的绝对旺季，客流可占全年的60%以上。但6月以后，气温升高、茶叶采摘结束，客流急剧下降。陈远志的民宿淡季入住率仅三成，杨林的营地甚至考虑6-8月暂停营业。对策：

开发“四季茶事”产品：夏季做冷泡茶、茶冻、茶冰淇淋；秋季做红茶、白茶体验；冬季做围炉煮茶、茶点烘焙。
与旅行社、教育机构合作，推出“茶研学”课程，面向中小学生和亲子家庭，不受季节限制。
利用淡季进行设施维护、员工培训，降低运营成本。

3. 产品同质化风险：千篇一律的“采茶-炒茶-喝茶”

走访中发现，大多数茶旅项目提供的体验高度雷同：游客来了，去茶园采茶，回来炒茶，然后喝茶、买茶。这种“老三样”很难让游客产生“再来一次”的冲动。平坝组的冷清与石头寨组的火热，核心差异就在于“是否有独特的在地故事”。建议：

挖掘每个村寨的独特文化资源：比如甲找村的非遗传承、石头寨的古树传说、平坝组的老茶场历史。
引入差异化体验：茶田瑜伽、茶山写生、茶主题摄影、茶餐烹饪课等。
注重“场景营造”而非“功能堆砌”。一个能拍出好照片的茶寮，比十个功能齐全的茶室更有吸引力。

4. 食品安全与卫生风险：小农模式的硬伤

韦秀莲的案例揭示了散户茶旅的普遍问题：卫生条件不达标、缺乏检验报告、包装简陋。一旦出现食品安全问题，不仅个人受损，还可能影响整个区域的茶旅品牌。建议：

有条件的村集体或合作社，应建立“集中加工体验中心”，统一提供符合食药监标准的操作间、包装和检验服务。
散户经营户应主动办理食品经营许可证，并定期送检茶叶（费用约300-500元/次），保留检验报告。
游客体验炒茶时，应提供一次性手套、口罩和围裙，并设置洗手消毒区。

5. 人才与服务水平风险：茶农变服务员的鸿沟

大多数茶农擅长种茶、制茶，但缺乏旅游接待经验。陈远志说，他招的帮工都是本村妇女，不会说普通话，不会用智能手机接单，甚至不会铺床单。“有一次客人投诉床单上有污渍，我一看，是帮工用擦桌子的抹布擦的床。”建议：

参加乡镇组织的“茶旅接待培训”，内容包括：客房服务标准、餐饮卫生规范、普通话沟通技巧、突发情况处理。
引入“管家式服务”概念，培训茶农如何向客人讲述茶山故事、介绍非遗技艺，提升体验价值。
利用数字化工具：使用民宿管理系统（如订单来了、云掌柜）管理房态和订单；开通抖音、小红书账号，鼓励游客发布体验视频（可赠送小礼品作为激励）。

6. 生态与承载力风险：别让茶旅毁了茶山

茶旅的本质是“以茶为本”，如果游客过多、管理不善，可能对茶园生态造成破坏。杨林的营地曾发生过游客踩踏茶树、乱扔垃圾的情况。建议：

严格控制每日接待量，以石头寨组为例，单日最好不超过200人。
设置“茶园保护区”，用围栏或标识牌标明“禁止入内”区域。
建立垃圾分类和污水处理系统。山区环境脆弱，不可降解垃圾必须带下山。
推广“生态茶旅”理念：鼓励游客自带水杯、减少一次性用品；茶园内禁用化学农药和化肥（都匀毛尖核心产区已推广有机种植）。

五、参考资料

1. 都匀市农业农村局. 都匀毛尖茶产业发展规划（三年前-2027年）[R]. 都匀：都匀市农业农村局，三年前.

2. 黔南州茶产业协会. 前年年度黔南州茶产业调研简报[R]. 都匀：黔南州茶产业协会，去年.

3. 贵州省文化和旅游厅. 贵州省茶文旅融合发展典型案例汇编（前年年版）[M]. 贵阳：贵州人民出版社，前年.

数据来源：都匀市农业农村局公开数据、黔南州茶产业协会调研简报、实地访谈整理。

都匀茶产业调研