一、实地走访记录

今年三月中旬，我从都匀市区出发，沿着蜿蜒的县道向东南方向行驶约四十分钟，抵达了毛尖镇坪阳村。这条路我去年走过一次，当时路面正在拓宽，今年已经铺上了崭新的沥青，路边新立的指示牌上，“茶旅融合示范带”的字样格外醒目。

坪阳村是都匀毛尖茶的核心产区之一，海拔在一千米左右，常年云雾缭绕。村支书老杨在村口等我，他指着远处一片连绵的茶山说：“今年春茶开采比前年早了五天，气温回升得均匀，芽头饱满。”我们沿着去年新修的茶园步道往上走，步道两侧是修剪整齐的茶树，每隔几十米就有一个观景平台，平台上立着介绍都匀毛尖制作工艺的展板。

在海拔约一千一百米的茶山上，我遇到了正在采茶的布依族妇女韦大姐。她腰间挎着竹篓，双手飞快地掐着茶芽。“今年采茶工不好找，年轻人都去城里了，我们这些年纪大的，一天最多采五六斤鲜叶。”韦大姐告诉我，她家有三亩茶园，去年茶叶收入约一万两千元，其中约三成来自游客体验采摘的收入。“去年暑假，有一家贵阳来的游客，在我家住了三天，采茶、炒茶，走的时候还买走了五斤干茶。”

从坪阳村往北走约八公里，是团山村。这里三年前启动了一个茶文化旅游项目，由村集体与一家外地企业合作开发。项目核心区占地约两百亩，包括一个茶文化展示中心、一条茶马古道复原步道和二十间民宿。今年春节后，我第二次来到这里。与去年秋天相比，展示中心内部装修已经完成，布依族“三炒三揉”非遗项目（市级非遗）的现场演示区配备了专业设备，游客可以亲手体验杀青、揉捻、干燥的全过程。

项目负责人、村主任老罗带我参观了民宿区。二十间民宿全部由村民闲置老屋改造，保留了布依族木结构建筑风格，内部则配备了现代化卫浴和智能家居。“去年试运营期间，入住率约百分之六十五，主要客源来自贵阳、重庆和广州。”老罗说，今年他们计划增加茶文化研学课程，与黔南州内的几所中小学达成了初步合作意向。

在团山村停留的两天里，我观察到几个细节：一是游客以家庭和年轻人为主，年龄集中在二十五到四十五岁之间；二是停留时间普遍在两天一夜，很少有人当天往返；三是消费结构以住宿和餐饮为主，茶叶及文创产品购买意愿较低。一位从重庆自驾来的游客告诉我：“风景很好，空气清新，但晚上除了喝茶没有其他活动，第二天上午就有点无聊了。”

从团山村继续往南，我走访了摆忙村。这里三年前由返乡青年创办了一家茶文化体验工坊，规模不大，但运营模式很有特色。工坊主理人小张是布依族，前年从深圳辞职回乡，利用自家老宅和五亩茶园，打造了一个集采茶、制茶、茶膳、茶宿于一体的微型茶旅项目。去年全年接待游客约八百人次，营收约三十二万元，其中茶叶销售占四成，住宿餐饮占五成，体验活动占一成。

“我的客源百分之九十来自线上，主要是小红书和抖音。”小张说，她去年开始尝试与本地非遗传承人合作，推出“非遗制茶三日营”，每人收费一千八百元，包含食宿和全程体验，每期限额八人，几乎场场爆满。“但问题也很明显，季节性太强。春茶季和暑假是旺季，秋冬季客人很少，去年十一月到今年二月，总共只接待了不到二十人。”

走访中我还注意到，三个村庄的茶旅项目在定位上存在同质化倾向。坪阳村主打自然风光和传统采茶体验，团山村侧重文化展示和民宿集群，摆忙村走的是精品定制路线。但游客对这些差异的感知并不明显，多数人反馈“都差不多，就是看茶山、采茶、喝茶”。差异化竞争，似乎还没有真正形成。

二、经营者访谈

访谈对象一：老罗（团山村村委会主任，项目运营负责人）

位置：毛尖镇团山村

总投资：约六百二十万元（含财政资金与企业投资）

老罗今年五十二岁，在村里当了十五年干部。三年前，村集体决定利用闲置土地和部分村民房屋，与一家贵阳的文旅公司合作开发茶旅项目。“当时想得很简单，茶山是现成的，房子是现成的，只要修修路、搞搞装修，就能接待客人。”老罗说，项目启动后才发现，事情远没有想象中容易。

“最大的困难是基础设施。团山村离市区四十公里，虽然通柏油路，但最后五公里是窄窄的村道，大巴车进不来。去年我们花了八十万拓宽路面，又修了两个停车场，这才解决了交通问题。”老罗算了一笔账：项目总投资约六百二十万元，其中政府乡村振兴资金支持了两百八十万元，村集体自筹一百四十万元，企业投入两百万元。“企业占股百分之五十一，村集体占百分之四十九，利润按股分红。”

运营方面，老罗坦言“还在摸索”。去年试运营七个月，营收约九十八万元，扣除员工工资、水电、维护等成本，净利润约十八万元。“主要是民宿收入，餐饮和茶叶销售还没起来。今年我们打算把茶文化展示中心利用起来，增加研学课程，再开发一些茶主题伴手礼。”

当被问及对今年及未来的预期时，老罗显得谨慎：“今年目标营收一百五十万元，净利润三十万。如果能实现，三年内能收回村集体的投资。但市场竞争越来越激烈，周边县市也在搞茶旅，我们得做出特色才行。”

访谈对象二：小张（摆忙村茶文化体验工坊主理人）

位置：毛尖镇摆忙村

总投资：约四十二万元（个人积蓄加亲友借款）

小张今年二十九岁，布依族，大学学的是旅游管理。三年前回乡创业时，她父亲极力反对，“村里人都觉得，好不容易供出个大学生，怎么又回来种茶了？”但小张有自己的想法：“都匀毛尖品质好，但品牌附加值低，一斤干茶卖几百块，利润很薄。我想通过体验式消费，把茶的价值做上去。”

她的工坊由自家老宅改造，两栋木楼，共六间客房，最多同时接待十二人。投资主要花在装修和设备上：客房装修花了十二万，制茶设备花了八万，厨房和餐厅改造花了六万，其余用于宣传和流动资金。“去年营收三十二万，净利润约十一万。今年前两个月营收不到四万，主要是淡季。”

小张认为，最大的瓶颈是客源不稳定。“线上流量越来越贵，去年我在抖音投了五万块广告费，带来了约两百个客人。今年平台规则变了，自然流量大幅下降，投流成本也涨了。”她正在尝试与贵阳的几家旅行社合作，推出“茶山周末游”产品，但旅行社要求的价格很低，利润空间被压缩。

“还有一个问题是人才。村里年轻人少，招不到懂运营、懂服务的人。我既是老板，又是导游、制茶师傅、客服，每天工作十几个小时。”小张说，她今年计划招一个兼职运营，但预算有限，月薪只能开到三千五百元。

访谈对象三：韦大姐（坪阳村茶农，兼营民宿）

位置：毛尖镇坪阳村

总投资：约八万元（民宿装修及设备）

韦大姐五十六岁，种了三十年茶。前年，村里发展茶旅，她拿出积蓄把家里两间空房改造成了民宿。“当时想着，采茶季客人多，能多赚点钱。装修很简单，就是刷了墙、换了床、装了热水器，总共花了八万块。”

去年，她的民宿接待了约六十批客人，大多是采茶体验的游客，住宿费加体验费，全年收入约两万八千元。“比卖茶叶强一点，但也很累。客人来了要管吃管住，还要带着上山采茶，回来教他们炒茶。我一个人忙不过来，有时候得叫亲戚帮忙。”

韦大姐最担心的是淡季。“春茶季和暑假忙一阵，其他时间基本没客人。去年十一月到今年二月，只接待了三批客人。房子空着，水电费还要交。”她希望村里能统一组织，在淡季搞一些活动，比如茶艺培训、茶山徒步等，吸引更多回头客。

三、成本收益明细表（今年币值）

以下数据基于对团山村集体茶旅项目、摆忙村小张工坊、坪阳村韦大姐民宿的实地调研，结合都匀市农业农村局公开数据整理而成。所有金额均为今年币值。

团山村集体茶旅项目（年运营数据）

| 项目 | 金额（万元） | 备注 |

| 营业收入 | 98.0 | 含民宿、餐饮、体验活动、茶叶销售 |

| 其中：民宿收入 | 52.0 | 入住率约65%，均价280元/间/晚 |

| 餐饮收入 | 26.0 | 人均消费约80元 |

| 体验活动收入 | 12.0 | 采茶、制茶体验，每人次120元 |

| 茶叶及文创销售 | 8.0 | 主要为都匀毛尖及本地土特产 |

| 运营成本 | 80.0 | |

| 其中：员工工资 | 36.0 | 全职员工6人，平均月薪5000元 |

| 水电及维护 | 8.0 | 含民宿、展示中心、步道维护 |

| 原材料采购 | 12.0 | 茶叶、食材、体验物料 |

| 营销推广 | 10.0 | 线上广告、线下活动、宣传物料 |

| 管理费用 | 8.0 | 含村干部补贴、办公、差旅 |

| 折旧及摊销 | 6.0 | 按固定资产10年折旧 |

| 净利润 | 18.0 | 利润率约18.4% |

摆忙村小张茶文化工坊（年运营数据）

| 项目 | 金额（万元） | 备注 |

| 营业收入 | 32.0 | 含住宿、餐饮、体验、茶叶销售 |

| 其中：住宿收入 | 12.0 | 6间客房，均价200元/间/晚 |

| 餐饮收入 | 8.0 | 含茶膳、农家菜 |

| 体验活动收入 | 5.0 | 采茶、制茶、非遗体验 |

| 茶叶销售 | 7.0 | 自产都匀毛尖，均价600元/斤 |

| 运营成本 | 21.0 | |

| 其中：员工工资 | 9.0 | 主理人1人+兼职帮工2人 |

| 水电及维护 | 3.0 | |

| 原材料采购 | 5.0 | 茶叶、食材、体验物料 |

| 营销推广 | 3.0 | 线上投流、内容制作 |

| 管理费用 | 1.0 | 含网络、办公、杂费 |

| 净利润 | 11.0 | 利润率约34.4% |

坪阳村韦大姐民宿（年运营数据）

| 项目 | 金额（万元） | 备注 |

| 营业收入 | 2.8 | 含住宿、采茶体验、茶叶销售 |

| 其中：住宿收入 | 1.6 | 2间客房，均价150元/间/晚 |

| 体验活动收入 | 0.8 | 采茶、制茶体验，每人次80元 |

| 茶叶销售 | 0.4 | 自产茶叶，约10斤 |

| 运营成本 | 1.5 | |

| 其中：水电及维护 | 0.3 | |

| 原材料采购 | 0.5 | 食材、体验物料 |

| 人工（自家劳动力） | 0.7 | 按当地最低工资折算 |

| 净利润 | 1.3 | 利润率约46.4% |

综合对比分析

从以上三组数据可以看出，茶旅项目的投资规模和收益水平差异较大。团山村项目投资大、营收高，但利润率较低，主要受制于固定成本和折旧；小张工坊投资适中、利润率较高，但规模小、抗风险能力弱；韦大姐民宿投资最小、利润率最高，但绝对收益低，且高度依赖自身劳动投入。

值得关注的是，三个项目的茶叶销售占比均不高。团山村仅占8.2%，小张工坊占21.9%，韦大姐占14.3%。这说明，茶旅项目尚未有效带动茶叶主产品的销售，多数收入仍来自住宿和餐饮，而非茶文化消费本身。

四、风险与注意事项

1. 季节性依赖风险

茶文化旅游的旺季集中在春茶季（三月至五月）和暑假（七月至八月），其余月份客流量大幅下降。调研中，三个项目在淡季的入住率均不足20%，部分设施长期闲置，造成资源浪费。应对措施包括：开发秋冬主题产品（如茶山徒步、茶文化讲座、围炉煮茶），与旅行社合作推出错峰优惠，以及承接企业团建、研学活动等。

2. 同质化竞争风险

都匀市周边已有多个茶旅项目投入运营，包括螺蛳壳茶山、平塘县茶旅景区等，产品形态高度相似——看茶山、采茶、制茶、喝茶。游客缺乏新鲜感，复购率低。建议项目方在差异化上做文章：一是深挖布依族文化，将“三炒三揉”非遗项目（市级非遗）与当地民俗活动（如布依族山歌、织布、刺绣）结合；二是聚焦细分市场，如针对年轻人的“茶+露营”“茶+摄影”，针对中老年的“茶+康养”“茶+太极”。

3. 人才短缺风险

三个项目普遍存在“招人难、留人难”问题。年轻劳动力外流严重，本地能够胜任运营、营销、服务的人才极度匮乏。小张工坊的月薪三千五百元尚难招到合适的运营人员，团山村项目甚至不得不由村干部兼职管理。破解之道在于：与职业院校合作建立实习基地，提供员工培训和晋升通道；引入“共享人才”模式，与周边景区、民宿共享营销、财务等岗位。

4. 基础设施短板

虽然近年来都匀市农村交通条件有所改善，但部分茶旅项目仍面临“最后一公里”问题。团山村的项目直到去年拓宽村道后，大巴车才能通行；摆忙村小张工坊门口的道路仍为土路，雨天泥泞难行。此外，部分区域网络信号不稳定、停车场不足、厕所卫生条件差等问题，也影响了游客体验。建议项目方在投资前，充分评估交通、水电、网络等基础设施条件，必要时与政府部门沟通争取支持。

5. 政策与土地风险

茶旅项目涉及土地用途调整、房屋改造审批、环保要求等政策问题。调研中发现，部分民宿由村民自建，未办理相关证照，存在合规风险。此外，财政资金支持的集体项目，在分红机制、资产归属、运营决策等方面，容易引发村集体与企业、村民之间的利益纠纷。建议项目启动前，聘请专业律师进行法律尽职调查，明确各方权责，签订规范的合作协议。

6. 消费降级风险

受宏观经济环境影响，今年旅游消费呈现出“短途化、平价化”趋势。游客更倾向于选择单价较低、距离较近的旅游产品，对高端民宿和高价体验活动的接受度下降。团山村项目均价二百八十元的民宿，入住率较去年下降约十个百分点；小张工坊一千八百元的非遗三日营，今年预定量也低于预期。建议项目方适当调整定价策略，推出更多平价套餐，同时加强线上营销，吸引价格敏感型客群。

7. 生态与可持续性风险

茶旅项目的核心资源是茶山生态，过度开发可能破坏茶园环境。一些项目为了追求短期效益，在茶山上建设大量硬质步道、观景台、游乐设施，改变了土壤结构和水系，影响茶树生长。此外，游客增多带来的垃圾、噪音、污水等问题，也需要引起重视。建议项目方制定严格的生态保护规范，控制游客容量，推广环保理念，确保茶旅发展与生态保护相协调。

8. 品牌与营销困境

都匀毛尖虽然是地理标志产品，但品牌知名度和溢价能力仍然有限。多数游客对都匀毛尖的认知停留在“贵州绿茶”层面，对“三炒三揉”非遗工艺、布依族茶文化等特色元素了解不深。项目方在营销中，普遍存在“重硬件、轻内容”的问题，投入大量资金建设设施，但缺乏有吸引力的故事和传播点。建议加强内容营销，通过短视频、直播、图文等形式，讲述茶农故事、非遗传承、生态保护等话题，提升品牌情感价值。

五、参考资料

1. 都匀市农业农村局. 都匀市茶产业发展规划（三年前-2027）[R]. 三年前.

2. 黔南州茶产业协会. 黔南州茶文化旅游发展调研简报[R]. 去年.

3. 贵州省文化和旅游厅. 贵州省乡村旅游发展典型案例汇编[M]. 贵州人民出版社, 前年.

数据来源：都匀市农业农村局公开数据、黔南州茶产业协会调研简报、实地访谈整理。