一、实地走访记录

今年三月中旬，黔南的春雨刚歇，我从都匀市区出发，沿着蜿蜒的县道往东南方向行驶。车过平浪镇后，路两旁的茶树愈发密集，嫩芽在雾中泛着青翠的光。大约四十分钟后，我抵达了此行的目的地——平浪镇凯口村岩脚组。

这是一个典型的黔南山村，二十来户人家散落在山坳里，房前屋后都是茶园。我此行的采访对象叫罗应华，三年前他还是深圳一家电子厂的车间主管，如今是“山韵茶坊”的经营者——一家以加盟形式开设的茶叶加工与销售点。

接待我的是罗应华的母亲杨阿姨。她正在院坝里晾晒刚采回来的茶青，竹匾上铺着一层薄薄的嫩叶。“应华去镇上送茶样了，你先坐。”杨阿姨搬来竹椅，又泡了杯本地毛尖。茶汤清澈，栗香扑鼻，入口甘甜。

大约一小时后，一辆白色面包车停在院坝边。罗应华跳下车，三十出头的年纪，皮肤晒得黝黑，但眼神很亮。他擦了把汗，笑着说：“刚去农业农村局送今年的春茶样品，他们要做农残检测。”

我们坐在院坝的樟树下聊了起来。罗应华告诉我，他在深圳打工八年，存了二十来万，但一直想回家。“前年春节回来，看到村里很多茶园荒了，老茶树没人管，觉得可惜。”他说，“后来在都匀市区的茶叶市场转悠，看到‘黔南茗匠’这个加盟品牌在招商。考察了三个月，前年五月正式签约。”

“黔南茗匠”是都匀本地一家中型茶企，主营都匀毛尖加工与销售，在黔南州有二十多家加盟店。罗应华加盟的是其“微型加工坊”模式——投资门槛较低，主要面向产茶村，收购周边茶青加工后返销给品牌方。

我们聊起他的创业历程。加盟之初，罗应华花了两个月时间参加品牌方组织的制茶培训，地点在都匀市小围寨街道的实训基地。“培训免费，但食宿自理。主要学的是都匀毛尖传统制作工艺，特别是‘三炒三揉’手法。”他提到的“三炒三揉”，正是都匀市布依族“三炒三揉”非遗项目（市级非遗）。

从去年开始，罗应华的茶坊步入正轨。他收购周边三个村——凯口村、凯酉村、凯阳村的茶青，覆盖大约六十户茶农。去年全年加工干茶约两千斤，大部分交给品牌方，小部分自己零售。他算了一笔账：除去成本，去年净收入大约七万多元。

但罗应华说，今年更关键。“今年春茶长势不错，我打算把收购量提高到三千斤。如果顺利，收入应该能到十万。”他说这话时，语气里既有期待，也有压力。

下午，我跟他去看了他的加工车间——其实是改造后的老屋偏房，大约四十平方米，摆着两台杀青机、一台揉捻机、一台烘干机，都是去年新置的。角落堆着几袋去年留下的老茶，他打算今年夏天做成红茶试销。

“设备花了四万多，都是品牌方推荐的型号，说是适合我们这种小规模加工。”罗应华一边调试杀青机，一边说，“品牌方还定期派人来指导，上个月刚来过，帮我调整了揉捻时间。”

临走前，他指着对面山坡上的茶园说：“那片是老茶园，树龄有三十年了，去年我承包了二十亩，今年准备改造一下，种些新品种。”

二、经营者访谈

受访人：罗应华（化名）

经营位置：都匀市平浪镇凯口村岩脚组，距镇政府约8公里

投资规模：约18万元（含加盟费、设备、首批茶青收购款）

访谈时间是今年3月18日下午，地点在罗应华家院坝。以下为访谈记录整理：

问：为什么选择加盟，而不是自己单干？

罗应华：说实话，我虽然是本地人，但对茶叶加工一窍不通。自己从头学，要走很多弯路。加盟的好处是品牌方提供技术培训、设备选型、收购渠道。我只需要把茶青收好、加工好，按他们的标准交货就行。风险小一些。

问：加盟费是多少？有哪些具体权益？

罗应华：加盟费是两万八，签了三年合同。品牌方提供品牌使用权、技术培训（每年两次）、设备采购指导、茶青收购标准、成品茶收购协议。去年还统一做了包装设计，免费给我一批包装袋。

问：茶青收购情况如何？

罗应华：我主要收一芽一叶、一芽二叶的茶青。前年刚起步，只收了八百斤茶青。去年扩大到两千斤。今年计划收三千斤。价格方面，春茶茶青每斤在十五到二十五元之间，看品级。夏秋茶便宜些，七八元一斤。去年支付茶青款大约四万元。

问：加工后的干茶卖给谁？

罗应华：七成卖给品牌方，他们按等级定价，一级毛尖每斤一百二到一百五，二级八十到一百。剩下三成我自己零售，主要在朋友圈和熟人介绍，价格可以高一些，但量不大。去年卖给品牌方的收入大约六万五，零售收入约两万。

问：最大的困难是什么？

罗应华：一个是鲜叶收购不稳定。天气影响很大，去年夏天干旱，茶青量比前年少了三成。另一个是人工成本。春茶季需要请七八个采茶工，每人每天一百到一百二，还包一顿午饭。去年人工费花了将近两万。

问：对想加盟的人有什么建议？

罗应华：第一，一定要先考察品牌方的信誉，最好去其他加盟店看看。我前年跑了五家店，才决定签的。第二，要有心理准备，前半年基本不赚钱，都在投入。第三，要保证茶青质量，品牌方对农残要求很严，去年我有一批茶青因为农残超标被拒收，损失了三千多。

三、成本收益明细表（今年币值）

以下为罗应华去年（去年年）的财务数据，结合今年预期调整：

| 项目 | 金额（元） | 备注 |

| 一、投入成本 | | |

| 1. 加盟费（三年分摊） | 9,333 | 总额28,000元，按三年分摊 |

| 2. 设备购置（折旧） | 8,000 | 杀青机、揉捻机、烘干机等，按五年折旧 |

| 3. 厂房改造（折旧） | 3,000 | 偏房改造、水电安装，按十年折旧 |

| 4. 茶青收购款 | 55,000 | 今年计划收购3,000斤，均价18元/斤 |

| 5. 人工成本 | 22,000 | 采茶工、临时加工工，春茶季两个月 |

| 6. 水电燃料 | 4,500 | 电力、木柴、包装袋等 |

| 7. 品牌方管理费 | 2,000 | 每年固定费用 |

| 8. 物流运输 | 3,000 | 送茶到都匀市区，每趟约150元 |

| 9. 保险与检测 | 1,500 | 农残检测、设备保险 |

| 总投入 | 108,333 | |

| 二、预期收益 | | |

| 1. 品牌方收购干茶 | 105,000 | 预计1,500斤，均价70元/斤 |

| 2. 零售干茶 | 30,000 | 预计300斤，均价100元/斤 |

| 总收益 | 135,000 | |

| 三、净收益 | 26,667 | 不含自有劳动力折价 |

说明：

• 以上数据为罗应华根据去年实际情况和今年预期估算，实际收益受天气、市场、茶青质量等因素影响，可能低于预期。
• 未计入罗应华本人及家庭成员（母亲、妻子）的劳动力成本，若按市场价计算，三人全年劳动折价约5万元，则实际净收益为负。
• 品牌方收购价格随市场波动，去年春茶收购价较前年下降约5%。

四、风险与注意事项

1. 茶青收购风险：茶青产量受天气影响极大。去年夏季干旱，凯口村周边茶青减产约30%，罗应华未能完成收购计划。建议加盟者与茶农签订保底收购协议，并预留10%-20%的收购资金弹性空间。

2. 品牌依赖风险：加盟模式高度依赖品牌方的收购能力和价格策略。去年品牌方因市场疲软，曾两次推迟收购时间，导致罗应华资金周转紧张。建议加盟前仔细审查合同中的收购条款，特别是“逾期付款”“拒收条件”等细节。

3. 农残控制风险：品牌方对农残标准执行严格（参照都匀市农业农村局发布的《都匀毛尖茶青质量安全管理办法》）。去年罗应华因两户茶农违规使用农药，导致一批茶青被拒收，损失约3,000元。建议加盟者建立茶农档案，定期抽检，并与茶农签订农残承诺书。

4. 资金链风险：茶青收购集中在春茶季（3-5月），需要一次性投入大量现金。罗应华前年因资金不足，只能收购少量茶青，错失旺季。建议创业前至少准备15万元流动资金，或申请银行“茶叶贷”（都匀农商行有类似产品）。

5. 技术更新风险：品牌方每年会调整加工工艺标准。去年要求改用新型杀青机，罗应华原有设备需改造，额外支出约2,000元。加盟者应预留设备改造预算。

6. 市场竞争风险：平浪镇现有三家加盟店，今年又新增两家。茶青收购竞争加剧，可能推高成本。建议选择茶青资源丰富、竞争相对少的村组，如凯口村以北的凯酉村、凯阳村。

7. 政策变动风险：都匀市农业农村局每年发布《茶产业发展指导意见》，可能调整补贴标准、收购价格指导区间。加盟者需持续关注政策变化，必要时向当地农技站咨询。

五、参考资料

1. 都匀市农业农村局：《都匀毛尖茶青质量安全管理办法》（发布于都匀市人民政府官网“政务公开”栏目，查阅日期：今年3月）

2. 黔南州茶产业协会：《黔南州茶叶加工小作坊规范指南》（发布于黔南州茶产业协会微信公众号，查阅日期：去年12月）

3. 都匀市平浪镇农业服务中心：《平浪镇茶叶种植与加工技术简报》（发布于平浪镇政务公开栏，查阅日期：今年1月）

数据来源：都匀市农业农村局公开数据、黔南州茶产业协会调研简报、实地访谈整理。