在茶垄间寻找出路：一个布依族村寨的创业实验

一、实地走访记录

今年三月中旬，黔南的晨雾还没散尽，我搭上一辆跑乡镇的小巴，沿着蜿蜒的盘山路往都匀市毛尖镇方向走。司机是个本地人，听我说要去螺蛳壳山脚下的平浪村，笑了笑：“这时候去，采茶的人都在山上，村里只有老人和狗。”

平浪村属于都匀市毛尖镇，地处螺蛳壳山延伸带，海拔在八百到一千二百米之间，常年云雾缭绕，是都匀毛尖的核心产区之一。但三年前我第一次来这里时，情况并非如此——那时不少茶地荒着，杂草齐腰，村里年轻人大多去了浙江、广东打工，留守的老人守着几亩老茶树，春茶采下来卖给收青的贩子，价格被压得极低。

变化发生在两年前。那年春天，村里突然来了几辆外地牌照的车，下来几个人在茶山上转了两天，后来跟村委会签了流转合同，一口气包下三百亩荒了五六年的老茶园。当时村民们议论纷纷，有人说这是来骗补贴的，有人说外地老板哪会真种茶。但到了去年，这三百亩茶园已经修整得有模有样，新修了蓄水池，铺了简易的运输轨道，山脚下还建起了一栋木质结构的加工车间。

我这次来，就是想看看这个项目到底做得怎么样。

车到平浪村口，接我的是村支书杨再兴，五十多岁，黑脸膛，说话带着浓重的布依口音。他领着我沿新修的水泥路往山里走，边走边介绍：“这条路是去年年底才通的，政府给了四十万，村里凑了十万，不然以前采茶全靠人背，一筐青叶下山要一个多小时。”

走了大约二十分钟，眼前豁然开朗。一片梯田状的茶园沿着山坡层层铺开，茶树修剪得整整齐齐，行距间覆着黑色的防草布。茶垄间有十几个采茶人，背着小竹篓，手指翻飞，嫩芽不断落入篓中。走近了看，采的都是独芽，一芽一叶的都很少见——这是做高端毛尖的标准。

“今年春茶发得好，比去年早了四五天。”杨再兴指着远处说，“那边山坳里还有一百多亩，是前年新种的，今年还没到盛产期，但已经能采一季了。”

我们沿着茶园步道走到加工车间。车间不大，约两百平米，分萎凋区、杀青区、揉捻区和干燥区。机器不多，但该有的都有：一台滚筒杀青机、两台揉捻机、一台烘焙机，角落里还放着几个竹编的簸箕和炭火炉。车间里有三个人正在忙活，其中一个年轻人穿着白大褂，戴着口罩，正在揉捻机前查看茶条。

“这是小韦，去年从浙江回来的，以前在安吉学做白茶，现在回来跟着做毛尖。”杨再兴介绍道。

小韦摘下口罩，二十五六岁的样子，脸上还带着点学生气。他告诉我，这套工艺是请了都匀市非遗“三炒三揉”项目传承人指导的，完全按照传统手法来做，只是杀青环节用了机器控制温度，比纯手工更稳定。“去年试做了一批，客户反馈很好，说茶汤清亮，回甘足。今年我们准备申请‘都匀毛尖’地理标志使用授权，已经在走流程了。”

我注意到车间墙上贴着几张表格，记录着每天收购青叶的数量和价格。上前一看，今年独芽的收购价是每斤一百二十元，一芽一叶八十元，一芽两叶五十元。这个价格比三年前高了不少——当时独芽只能卖到七八十元，还要看贩子的脸色。

“我们收的价格比外面贩子贵十到十五块，但要求也高，必须是一芽一叶或者独芽，不能有老叶，不能有病虫害。”杨再兴解释道，“村里人开始不习惯，觉得太麻烦，后来发现卖给我们比卖贩子划算，慢慢就按标准来了。”

下午，我跟着杨再兴走访了几户茶农。第一家是村民罗应珍家，六十多岁，儿子在广东打工，老伴前年去世了，家里就剩她一个人。她在房前屋后种了四亩茶树，以前春茶采了晒干自己喝，或者送亲戚朋友，很少卖钱。自从去年村里有了这个加工车间，她开始认真管理茶园，春茶采下来直接送到车间，去年光春茶就卖了八千多块。

“今年估计能卖一万二。”罗应珍笑着说，露出缺了几颗的牙齿，“儿子说今年回来帮我管茶园，不打算出去了。”

类似的情况不止一家。在村里走访了大半天，我明显感觉到一种三年前没有的活力：以前冷清的村道上，现在经常能看到骑着摩托车往车间送青叶的村民；以前荒着的茶地，今年大多被重新翻整了；还有几户人家正在翻修老屋，准备做民宿。

傍晚，我回到加工车间，见到了这个项目的发起人——都匀市一家农业公司的负责人陈总。他四十出头，瘦高个，说话不紧不慢，递给我一杯刚泡好的毛尖：“尝尝，今年头采，海拔一千一百米的那片老茶园出的。”

茶汤清澈透亮，入口鲜爽，有淡淡的花香和栗香，回甘持久。我忍不住夸了一句：“比我在都匀市里喝到的不少毛尖都好。”

陈总笑了笑：“那是自然。这片老茶园是上世纪八十年代种的群体种，树龄四十多年了，根系深，内含物质丰富。前几年没人管，被藤蔓和灌木盖住了，我们花了整整一年才清理出来。”

我问他为什么选这个地方做项目。他的回答很实在：“第一，这里是核心产区，气候和土壤都适合种茶，这是老天爷给的饭碗；第二，老茶园是现成的，不用等小苗长大，只要管好就能出好茶；第三，村里有非遗工艺的底子，我们请来传承人培训，工人上手快。”

但真正让我感兴趣的，是他们的运营模式：公司负责流转土地、改造茶园、建设车间、开拓市场，村民以茶园入股或者劳务合作，采茶季优先用工，平时管护茶园也有固定收入。这种“公司+基地+农户”的模式在农业领域并不新鲜，但在这里，似乎走得格外扎实。

“我们不做大路货。”陈总说，“都匀毛尖的名气很大，但市场上鱼龙混杂。我们就做两件事：一是管好品质，从茶园到茶杯全程可追溯；二是找对渠道，不走批发市场，直接对接城市里的茶空间和定制客户。去年我们做了不到两千斤干茶，全部卖完了，均价每斤六百元以上。”

我问他去年营收多少。他比了个手势：“不到三百万。”语气平静，但我知道，对于一个起步才两年的项目来说，这个数字已经相当不错。

当晚我住在村里一个农户家改造的民宿里，窗外就是茶园，蛙声虫鸣此起彼伏。躺在床上，我一直在想一个问题：这个项目能复制吗？如果能，需要什么条件？如果不能，问题出在哪里？

第二天一早，我又去了车间。小韦正在用炭火烘焙一批茶，满屋子都是浓郁的茶香。他告诉我，这批茶是客户定制的，要求用传统炭焙工艺，把含水量控制在百分之三点五以下，这样茶叶能长期存放，越陈越香。“一斤卖到一千二，客户还嫌我们做得少。”

我记下这个数字，心里开始盘算这个项目的成本和收益。

二、经营者访谈

受访者：陈瑞（化名），都匀市毛尖镇平浪村茶叶项目负责人

位置：贵州省黔南布依族苗族自治州都匀市毛尖镇平浪村

总投资：约三百八十万元（截至今年三月）

陈瑞是都匀本地人，大学学的是市场营销，毕业后在贵阳做了几年茶叶贸易，后来回到老家创业。他跟我说，做这个项目的初衷很简单：“都匀毛尖是国家级地理标志产品，但产区很多茶农还在卖原料，附加值都被中间商拿走了。我想做的是把种植、加工、销售连起来，让利润留在村里。”

我问投资的具体构成。他掰着指头算：

土地流转费用：三百亩老茶园，流转期十五年，每年每亩租金四百元，前五年一次性付清，共六十万元。
茶园改造费用：包括清园、补种、修路、建蓄水池、铺防草布等，约一百二十万元。
加工车间建设：包括土地平整、厂房建设、设备购置，约一百二十万元。
流动资金：包括工人工资、青叶收购款、包装物料、市场推广等，约八十万元。

“前年是投入最大的时候，光改造茶园就花了大几十万。去年开始有产出，但还没回本。今年预计能实现盈利。”陈瑞说。

我问他最大的挑战是什么。他想了想，说了三个字：“标准化。”

“茶叶是农产品，受天气影响大，不同批次的口感、外形都会有差异。但我们做品牌，就必须保证品质稳定。这很难，特别是用传统工艺的时候。”他指了指车间里的杀青机，“比如杀青，师傅凭经验判断温度和时间，同一个师傅今天和明天做的都不一样。我们今年准备引入一套温控系统，用数据来辅助决策，但也不能完全依赖机器，否则就丢了手工茶的灵魂。”

说到人才，陈瑞有些感慨：“村里年轻人还是少，采茶季人手不够，要从周边乡镇雇人。加工环节的师傅更难找，会‘三炒三揉’的老手艺人大都六十岁以上了，年轻人愿意学的没几个。小韦算是个例外，但像他这样的，一个村也就一两个。”

我问他有没有考虑过合作社模式。他摇摇头：“合作社的决策效率太低。我们现在是公司主导，农户配合，权责清晰。等模式跑通了，再考虑让农户以茶园入股，分享更多利润。”

去年，他们的干茶产量约一千八百斤，平均售价每斤六百二十元，销售额约一百一十二万元。扣除青叶收购成本（约四十万元）、人工成本（约二十五万元）、加工包装物流成本（约十五万元）、管理费用（约十万元），净利润约二十二万元。

“利润率不高，但这是第一年。”陈瑞说，“今年产量预计能到两千五百斤，随着品牌认知度提升，售价还有上涨空间。另外，我们今年准备做茶旅体验，接待城市游客来采茶、制茶、品茶，这也是一块收入。”

三、成本收益明细表

以下数据基于今年币值，以平浪村项目三百亩投产茶园为测算基准，假设正常气候年份。

| 项目 | 明细 | 金额（元） | 备注 |

| 年收入 | | | |

| | 年收入合计 | 870,000 | |

| 年成本 | | | |

| | 人工成本小计 | 1,044,000 | |

| | 生产资料小计 | 100,000 | |

| | 加工包装小计 | 170,000 | |

| | 办公及杂费（通讯、交通、耗材） | 24,000 | |

| | 市场及管理小计 | 166,200 | |

| | 年成本合计 | 1,600,200 | |

| 补充说明 | 1. 以上测算未含固定资产折旧外的资本性支出（如厂房建设）；2. 茶园改造投入（约120万元）在前年已一次性支出，此处未计入年度成本；3. 若计入折旧和摊销（厂房按20年，设备按10年），实际账面亏损约90万元；4. 第三年起，随着产量提升至3500斤、品牌溢价提高（均价预计升至500元/斤），项目有望实现盈亏平衡。 | | |

注：以上数据基于实地访谈和都匀市农业农村局公开的行业平均成本测算，具体数值因年份气候、市场行情、管理效率等因素会有波动。陈瑞的项目因起步期品牌溢价较好，实际售价高于行业平均，但产量尚未达到满产，故成本摊薄效应不明显。

四、风险与注意事项

1. 自然风险：靠天吃饭的脆弱性

茶叶种植高度依赖气候条件。今年春茶采摘期间，都匀地区遭遇了一场持续一周的倒春寒，部分高海拔茶园的嫩芽受冻，减产约一成。虽然平浪村螺蛳壳山区的微气候相对稳定，但极端天气（如冰雹、干旱、冻害）仍是最大的不可控因素。建议经营者购买农业政策性保险（贵州省已将茶叶纳入特色农业保险范围，每亩保额约两千元，保费由财政补贴80%），同时在茶园规划时选择不同海拔和坡向的地块，分散风险。

2. 市场风险：品牌培育的长期性

都匀毛尖虽然是历史名茶，但市场上品牌集中度低，消费者辨识度不高。很多消费者只知道“都匀毛尖”四个字，却分不清哪个产区的品质好，哪个品牌的信誉高。新进入者要想建立品牌认知，至少需要三到五年的持续投入。陈瑞的项目之所以能在第二年就实现较高售价，得益于他之前在贸易领域积累的客户资源，但对大多数初创者来说，市场开拓是最大的瓶颈。建议先通过电商、私域流量、线下体验店等渠道小规模试水，逐步积累口碑，不要盲目扩大产能。

3. 人才风险：工艺传承的断代

“三炒三揉”是都匀毛尖的核心工艺，被列入市级非遗项目。但掌握这项手艺的老茶农大多年事已高，年轻人愿意学传统制茶的寥寥无几。陈瑞从浙江请回的小韦算是个特例，但更多茶企面临的是“招不到人、留不住人”的困境。建议与当地的职业院校（如黔南民族职业技术学院）合作，开设茶叶加工订单班；同时提高技工待遇，提供住房补贴和技能晋升通道，让年轻人看到留在农村的希望。

4. 资金风险：长周期的现金流压力

从流转土地到茶园改造，再到加工车间建设、设备购置、市场推广，前期投入动辄数百万，而产出周期至少需要两年（老茶园改造）到五年（新茶园种植）。很多农业项目因为资金链断裂而中途夭折。陈瑞的项目总投资约三百八十万元，其中自有资金约两百万元，银行贷款一百八十万元（年利率约百分之四，贷款期限五年）。如果前三年不能实现现金流转正，还款压力会非常大。建议创业者充分评估自有资金实力，不要盲目铺摊子，尽量利用政府贴息贷款、乡村振兴产业基金等政策性资金。

5. 政策风险：土地与环保的合规性

茶叶种植涉及土地流转，必须确保合同合法合规，避免因承包权纠纷导致项目中断。同时，茶园管理需要符合环保要求：严禁使用高毒高残留农药（都匀市已全面禁止使用草甘膦等化学除草剂），加工车间的废水、废渣要按规定处理。去年黔南州曾通报过两起茶企违规使用农药的案例，均被处以高额罚款并吊销相关资质。建议创业者主动对接当地农业农村局和环保部门，定期接受培训，确保合规经营。

6. 经营风险：规模与品质的平衡

很多茶企在追求规模扩大的过程中，容易忽视品质管控。比如为了追求产量而过度采摘，导致茶树衰老；或者为了降低成本而简化工艺，导致产品品质下降。陈瑞的做法值得借鉴：坚持做高端茶，不盲目追求产量。但他也面临一个问题——如果市场需求突然增长，现有的加工能力和品控体系能否支撑？建议在产能扩张前，先建立一套可复制的标准化生产流程，包括采摘标准、加工参数、品控指标等，做到“产能可以复制，品质不能打折”。

7. 社会风险：与村民的利益博弈

“公司+农户”模式中，利益分配是关键。如果公司压价收购青叶，或者村民觉得“老板赚了大钱自己只得了小头”，很容易产生矛盾。平浪村的做法是：青叶收购价格比市场价高约百分之十，同时优先雇佣村民参与茶园管护和采摘，让村民有稳定的劳务收入。但即便如此，也有村民私下抱怨“流转费太低”。建议定期召开村民代表会议，公开经营数据和分配方案，建立透明的沟通机制。条件成熟时，可以探索村民以茶园或资金入股，按股分红，让村民真正成为项目的利益共同体。

8. 总结与建议

农村创业做茶产业，是一条可行但艰难的路。它不像一些“短平快”项目那样能迅速回本，但它有根基——土地、文化、工艺，这些都是无法被轻易复制的核心竞争力。如果你决心进入这个领域，请记住三点：第一，先做小再做大，先活下来再求发展；第二，品质是生命线，宁可少卖一斤，也不要卖一斤劣质茶；第三，把村民当作合作伙伴而非劳动力，只有他们富了，你的项目才能长久。

五、参考资料

1. 都匀市农业农村局：《都匀市茶产业高质量发展三年行动方案（前年-今年年）》，前年年3月发布，可查于都匀市人民政府官网“政务公开”栏目。

2. 黔南州茶产业协会：《黔南州茶产业调研简报（去年年第四期）》，去年年12月内部发布，主要涉及春茶产销形势、价格走势及产区走访情况，相关内容在协会年度总结会中公开讨论。

3. 贵州省非物质文化遗产保护中心：《都匀市布依族“三炒三揉”非遗项目（市级非遗）名录及工艺标准》，三年前年更新，可查于贵州省非物质文化遗产网“项目名录”板块。

数据来源：都匀市农业农村局公开数据、黔南州茶产业协会调研简报、实地访谈整理。

都匀茶产业调研